除了斟酌地舆地位跟人文环境外

[uestradeqk28]

，对生活的质量也越来越注重，他们特别关注在商品房销售的广告中常见的“建筑容积率、筑建密度、绿化率”等 技巧经济指标。
　　建筑容积率
　　所谓建筑容积率，是指名目计划建设用地范畴内全部建筑面积（总建筑面积）与规划建设用地面积（总用地面 积）之比，这里的建筑面积应把附属建筑物也计算在内，但不计算面积的从属建筑物除外。
　　筑建密度
　　所谓筑建密度即建筑笼罩率，是指项目规划建设用地规模内所有建筑物的基底面积（即房屋首层的占地面积） 之和与规划建设用地总面积之比。
　　绿地率
　　所谓绿地率，寓居区用地范围内各类绿地的总和，占栖身区用地的比率。这里的绿地应包括：公共绿地、宅旁 绿地、公共服务设施所属绿地和途径绿地（即道路红线内的绿地），不应包括屋顶、晒台的人工绿地。通常情况下 ，住宅项目的绿地率应不低于30%。但同样因为受土地本钱的把持，并不是每个项目都能做到。
　　户型比
　　户型比是指各种户型在总户数中所占的百分比，反映到住宅设计上，就是体现在一定数目住宅建筑中，各种不 同套型住宅占住宅总套数的比重。
　　(3)客户购买心理剖析
　　客户购买过程的七个心理阶段的操控术
　　客户购买过程的七个心理阶段
　　客户的购买过程一般分为七个心理阶段：引起注意、产生兴趣、使用联想、希望拥有、进行比较、最后确认、 决定购买。
　　（a）第一队段：引起留神
　　被产品吸引是消费者购物最原始的阶段，如果连引起客户注意都做不到，就无从谈及销售了。因此，在销售的 初始阶段，售楼代表如何通过语言等表白工具将客户的注意力领导到产品的卖点上，是至关重要的一步。引起客户 注意的办法很多，一般可以通过提问的方式进行。
　　※案例
　　售楼代表：“小姐，您知道我们小区的住户主要是什么职业人群吗？”
　　顾客：“不知道，是什么人居多呢？”
　　售楼代表：“像您一样，大多是胜利的高级白领。”
　　（将客户的注意力吸引到居住人群的层次上）
　　售楼代表：“小姐，您晓得我们小区在规划设施上有哪些奇特之处吗？”
　　（将客户注意力吸引到规划设施的卖点上）
　　（b）第二阶段：产生兴趣
　　如果客户所关注的某些卖点是合乎本身需要的，客户就会产生希望深刻了解产品的兴趣。当然客户的兴趣也可 以由销售人员进一步引导和激发。有效的销售是在客户的兴趣被真正激活后才进行的。
　　※案例
　　售楼代代表：“小姐，您知道吗，在我们小区落户的有很多是国际大团体的高级管理人员，而且她们很多都是 女性！”
　　顾客：“她们在哪些大公司任职？”
　　售楼代表：“IBM、摩托罗拉、通用电气、联想、海尔……您看，您跟她们作街坊，未来交个友人，是如许 高兴的事件啊！”
　　※案例
　　售楼代表：“小姐，我一看您的体形，就知道您长短常注重体育锤炼的，是吗？”
　　顾客：“是啊！我常常去跳健美操，而且加入各类体育运动……”
　　售楼代表：“您知道吗，我们小区有一个设施齐备的会所，里面的所有设施都是为你们这些时尚人士所筹备的 ，保障会给您带来更多的惊喜，我带您去参观一下好吗？”
　　顾客：“好啊！”
　　（c）第三阶段：使用联想
　　使用联想就是指售楼代表通过生动的语言描写，将客户带到将来使用的生活空间里，去联想各种使用情景和利 益。售楼代表应告诉客户一些有价值的信息，并将其进行联想性扩大，就产品的每个利益点与客户的亲身利益展开 生动详细的联想。
　　※案例
　　售楼代表：“小姐，您是从事哪一行业的？”
　　顾客：“我在一家网络公司做人力资源工作。”
　　售楼代表：“那太棒了，您给我的第一感到就是气质很特别，原来您是从事人力资源工作的，您知道吗？您很 有吸引力。
　　您试着想想，如果您住在我们小区，您将会意识很多像您一样的至公司的高级管理人员，你们岂但可以做朋友 ，还可以常常交换工作教训和行业信息，这样对自已的发展一定很有辅助！
　　我接触的这些高层人士都说，21世纪的生活就是社交，只有沟通才干坚持对潮流灵敏的触觉，才不会被淘汰 ！您以为呢？我的水平不高，但您认同他们的观点吗？“
　　顾客：“实在我平时也异常重视社交生活，时常与朋友一起交流信息。”
　　售楼代表：“那就祝贺您了，生机将来我们小区能给您提供这样一个更高层次的社交平台，让您在这里多交朋 友……”
　　（咱们能够就客户的兴致来开展联想，激发客户的愿望。）
　　※案例
　　售楼代表：“小姐，我们小区的会所设施齐备、包罗万象。其余不说，仅运动设施这一项，就能让您将来的生 活乐趣无限。您爱好的活动都可以在这里进行，跳健美操、打网球、游泳、慢跑……
　　您买到的不仅仅是一套居住的房子，而且是比房子更主要的毕生的健康和幸福啊！“
　　※案例
　　引起注意：您有没有发明广州天河区夜空上有五个宏大的发光的皇冠，就似乎五个飞碟来临一样，这就是帝景 苑，它有一种。
　　产生兴趣：您是否听过世界顶级建筑设计大师贝聿铭巨匠之手，帝景苑采取了罗浮宫金字塔的“隐梁隐柱”的 设计，同时还揉合了欧陆宫廷式建筑艺术，楼顶更以君主标志的皇冠做装饰，形成了傲居天下的超然派头，成为2 1世纪广州豪宅的典型。
　　可能一睹其内外风度也属人生一大幸事，如果能成为其中的业主，那就能真正彰显个人造诣。
　　使用联想：您看看，帝景苑矗立于天河北路与龙口西路的交汇点，绝佳的地理优势刚好体现了豪宅典范的含金 量。
　　天河区是绝无仅有的集商务中心、娱乐中心、体育中心、科技中心、学术中央、交通枢纽于一体的广州市区的 新中心，天河北路又是最崇高的贸易办公楼及豪宅的黄金地段。
　　帝景苑坐落在高校林破的天河区,air max 360，处于广州半数以上著名学府的围绕之中，为这一豪宅增加了浓重的人文底蕴。良好的学术气氛让业主受益匪浅， 使孩子的将来更有保障。
　　更宝贵的是天河体育核心、吉之岛、天河城、时期广场、购书中央、太平洋电脑城、天河娱乐广场围绕在帝景 苑四处，消闲购物、娱乐消遣、健身场合近在眉睫，令住户纵情享受精采的现代生活。
　　只有您再仔细察看，帝景苑的地舆上风还在于它附近火车站，南下深圳和香港不必一个小时，地铁站也只是千 米之遥。到中信广场、大都会等有名商厦也可安步当车达到。既享尽方便，又防止繁嚣，生活做作更 安适工笔。
　　帝景苑小区采用全关闭式进步管理，精雕细琢的欧陆宫庭园：宫廷式游泳池、艺术铁花及典雅喷泉、楼顶的皇 冠装饰、绮丽雅致的大堂，居住帝景苑，实可感受帝皇气派。
　　帝景苑设有奢华会所—帝豪会，帝豪会是凝集欧陆建筑宏思的高级会所，设计堂皇华丽、威风凛凛，与住户的 显贵身份交相照映。会所有迷你影院、健身室、形体室、壁球室、乒乓球室、桌球室、桑拿、高级中式食府、高级 咖啡厅、高级中国茶艺馆。
　　所有高贵的设施都成为住户尊贵的注脚，使人真正清楚“皇冠上的明珠”之价值所在。
　　帝景苑是品牌中的品牌，是名牌中的典范，名牌与范例就是信念和实力的标志，开发商合生创展是广州最大的 房地产开发商之一，凭借雄厚的资金和实力，事迹稳居广州房地产商十强之首。
　　（d）第四季阶段：希望拥有
　　当售楼代表应用好处联想的技能为客户先容得越活泼，就越能激发客户盼望占有的欲望。
　　※案例
　　顾客：“您讲得很有情理，往往多认识一个朋友，就好像多功能了一条发展的路，多了一个有价值的信息，多 了一个机遇和一笔财富，我确切很向平常您所描述的那种生活啊！”
　　售楼代表：“能得到您的认同，我十分幸运，如果然的让您美梦成真，这就是我们公司全部同仁的独特宿愿啊 ！”
　　※案例
　　顾客：“健康和幸福恰是我的生活寻求。”
　　售楼代表：“这同样是我们公司全体同仁的共同追求，希望每一位居住在我们小区的客户都能实际了地享受到 我们的付出和一片情意……”
　　（e）第五阶段：进行比较
　　古代的消费者与以往的不同，其中有一个明显的特色，那就是他们的常识水平越来越高，处置事情更为理性， 他们掌握的选择很多，而且能控制大批的信息。因而，只管售楼代表能感动客户，但客户仍是脑筋清醒，他们需要 在把握的信息中进行分析比较，尤其是市场竞争所造成产品同质化的景象越来越严峻，客户还需要从更多的细节和 深层次的地方进行比较。
　　此时，销售职员若能供给实在可托、全面的市场信息给客户参考，充足展现本人专业的一面，就能疾速攻克客 户的心理阻碍，为成交打下基础。
　　附：
　　7、建筑配套与建筑资料
　　会所
　　所谓会所，就是以所在物业业主为重要服务对象的综合性高等康体娱乐服务设施。
　　中空玻璃
　　中空玻璃是对传统单玻门窗的改革，是现代门窗出产中的一项新的玻璃加工技术，它由两层甚至更多的玻璃密 封组合，但最重要的是两层玻璃之间必需形成真空或气体（如参加惰性气体）状况，故称“中空玻璃”，这种技术 的运用使门窗的隔音、阻热、密封、安全机能都大大进步。
　　RUN智能家居布线体系
　　RUN智能家居布线系统，是一种物理网络系统，建立在国际标准之上，心TLA/ELA 570A为中心，以每户为单位，支撑家庭和小区内所用弱电（电话、电脑、视频、BA）的运用，由双绞线、同 轴电缆、光纤和衔接配件组成，所有的连接均端接于散布在每个房间的通信插座和面板，并可简单了主动连接相关 装备，如电脑、电视、传真、防盗警报系统等，为每一户成员提供安全和舒服的生活环境。
　　4)“比较法令”的利用
　　在介绍“比较法则”之前，让我们先来分享一个故事，这对我们懂得“比较法则”很有赞助。
　　有个女孩，父母供她到国外留学，并对女儿有着很高的冀望，但正因此给女儿造成了极大的心理累赘。有一次 ，这个女孩测验有三科不迭格，她不知该如何向父母交待，她不想因此令父母不开心和扫兴。
　　有一天，父母接到了女儿的来信，上面写着：“心爱的爸爸妈妈，你们好！首先请你们看这封信时千万不要冲 动。最近我这里发生了一些事，我住的宿舍起火了，在火灾中我被烧伤了，在这万分危急的关头，我被逼选择跳楼 逃生，因跳楼造成了身材的多处骨折。幸好当时我被学校旁边的修理厂的一位小工发现了，他将我及时送到了病院 。经过一段时光的医治，我逐渐痊愈了，但钱也用光了，学校的宿舍还没修睦，所以我被迫住到了那位‘救命恩人 ’—修理厂小工的工厂的仓库里。阅历了这一次事件，我与这位小工建立了深沉的感情，固然他赤贫如洗，小学未 毕业，人也长得不怎么样，但……”
　　父母看到这里，心里焦急万分，他们心里想：我们的女儿怎样也不可能嫁给一个没钱没文化的粗人啊？他俩丧 气万分、简直瓦解，但当他们硬撑着再往下看时，希望的曙光在心里再现。
　　这时女儿将笔锋一转，写到：“敬爱的爸爸妈妈，对不起，让你们受惊了，其实以上说的都不是实事，我想跟 你们说的是，我最近考试有三科不及格，希望你们能原谅我。”
　　看完这段内容后，父母的情绪立刻从懊丧的深渊返回到狂喜的天堂。这时父母不由自主的脱口而出：“没问题 ，十科不合格爸爸妈妈都会谅解你，最重要的是上面的内容全都不是事实。”
　　为什么这对父母看到女儿考试三科不及格却悲痛欲绝呢？是因为这个聪慧的女儿在父母眼前使用了“对照法则 ”的技巧，成功的转化了父母的心态。
　　确实，“比较法则”使用切当，在销售上同样会施展走神奇的魅力。那究竟“对比法则”背地的原理是什么呢 ？为什么它能如斯任意的把持人们的意识和选择?其实道理很简单,首先,从人们行为动机的角度来看，安排人类 行为的动机可以简单的归纳为两种：第一是逃离痛苦,第二是追求快乐。人们要购买新房子，首先是因为在旧房子 、旧环境中生活的不满意，因此产生想改变现状的动机，同时天生了另一股牵引的动力，看新房子，寻找自己未来 幻想中的快乐家园。另外，从落差效应的角度讲，如果人们对以前所拥有的不满越强烈，同时对憧憬的货色越喜欢 ，在心理上形成的落差就越大，所发明出的动力就越大，当然对促成交易就越有帮助了。
　　我把“比较法则”叫做“痛苦、快乐、成交三步曲”：
　　第一步：给他痛苦
　　揭伤疤、给他痛苦、加深痛苦
　　第二步：给他快活
　　产生惊喜、逃离痛苦、追求快乐
　　第三步：成交
　　拥有快乐
　　（推进购买行为，往往就在霎时的感受！）
　　案例
　　揭伤疤：
　　售楼代表：“陈先生，您一定是对自己以前居住的环境不大满足，才想购买新居子的，对吗？”
　　客户：“对啊！我以前住的处所是个交通要道，白天夜里车辆都很多，空气传染也很重大。”
　　给他苦楚：
　　售楼代表：“是啊！汽车会制作噪音和空气污染，而这对人们的生活和健康都会造成要挟,jimmy choo clutch，您和您的家人长期生活在这种环境中，说不准还会引发某些疾病……”
　　客户：“我的家人都有呼吸道疾病，您真的不知道，家里的灰尘一天就有一层……”
　　加深疼痛：
　　售楼代表：“讲起污染，我还是要提示您，由于空气污染所引起的癌症特别多，而您又是在污染的重灾区，万 一家人得了什么病，多不值得啊！您说是吗？”
　　客户：“是啊！所以我才到处去看楼，愿望能……”
　　给他快乐：
　　售楼代表：“今天您来到我们这个楼盘，算是找对了地方，我来给您介绍一下，这里除了有自在清爽的空气、 安静幽雅的环境，还有各种完美的生活配套设施，这对于您全家的健康和孩子的成长、成才，都是一笔取之不尽的 财产啊……“
　　成交：
　　售楼代表：“今天您只要下了订金，这一切都会美梦成真了……”
　　附：
　　1、房地产市场
　　房地产一级市场
　　房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国度通过其指定的政府部门将城镇国有土地 或将乡村群体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场。
　　房地产二级市场
　　房地产二级市场是土地使用者经过开发建设，将建成的房地产进行发售或出租的市场，一般是指商品房首次进 入流畅范畴进行交易而形成的市场。
　　房地产三级市场
　　房地产三级市场是指已取得房地产主权的单位和个人，再次将房地产转卖或交流、传达租的市场 。
　　(5)“拉销”的心理技巧
　　什么是推销？“推”与“拉”在销售上毕竟存在着什么实质的差异，它们各自的功效如何？
　　案例
　　售楼代表：“先生，关于您问到的物业管理水准，您尽管放心，我们小区的管理水平是同档次楼盘中最好的， 同样的收费尺度，但我们小区比其他小区做得更好，服务项目更多，服务更细……”
　　案例
　　售楼代表：“先生，对于您问到的物业管理的水准，我想告知您一个故事，听完您就可以完整放心了。有一次 我遇见了一位一期的老客户，他无比热情的跟我打召唤，还自动拉着我要说些什么，当时我认为他要反映什么看法 ，但一听，本来是褒奖我们的物业公司服务很好，他说，他有几位朋友到家里来坐客，问起物业管理的收费和服务 情况，他介绍了我们小区的情形，他们说他们的小区远远不如我们了，他们还懊悔当时没有到我们小区来看看…… 这是一位真实住户的感想啊！对于我所说的，您可能还会猜忌，但对于住户所说的，您就可以放心了，对错误…… ”
　　从以上两种不同的模式中，我们可以辨别出二者所产生的效应是不同的。
　　什么是推销？
　　倾销是以自我推介为主的沟通模式，“王婆卖瓜，自卖自诩”就是这种模式的生动写照。这是一般销售人员最 常用的方法，对于这种方式，客户会产生一种习惯性的防卫。面对这种看不见的“抵御”，销售人员只能采用“逝 世攻烂打”的策略，但由此激发的对抗和谢绝可能就越大。那么，如何才能绕过这种习惯防守心理呢？“拉销”就 是一个好方式。
　　推销模式
　　产品是好的
　　销售代表 顾客
　　你当然这么说
　　什么是拉销？
　　拉销的目的不是告诉客户产品如何好，而是让客户自己感受到：客户得到的就是他想要的。
　　拉销模式
　　我的感受和好处
　　顾客（用户） 顾客（买家）
　　这正是我关注的
　　很显著，拉销就是要善于利用当初的用户资源，利用他们正面的评语、他们使用产品的正面的感受，也就是利 用他们的故事来传递我们想要说的话。拉销的模式是客户（用户）与客户（买家）的沟通，销售代表在旁边只是一 个促成这种沟通的引导者，这样销售代表就从一线的角色变成一个客户的化身或影子，从而使客户（买家）的防卫 性从心里被解除。有一句话讲得很好：“沟通从心开端。”销售也不例外。
　　客户的购买动机来自于确认感，即确认将来未知的一切，如果将原有客户使用产品的好处告诉他 ,coach usa，他就会即时获得这种确认感。
　　客户的购买动机来自于确认感受
　　例证 使用者的故事
　　告诉顾客：
　　谁住在这里
　　Ø 他们享受到的利益
　　他们愉悦的生活感触
　　……
　　案例
　　售楼代表：“要确保顾客的生活品质和楼宇的升值潜力，物业的管理水平是很要害的。对我们公司的治理水平 ，您大可释怀，良多顾客就是由于信赖和认可我们公司的才能和水准，才在我公司进行二次置业，三 次置业……
　　比方，有位陈先生，他买了一套房自住，还多买了一套房来出租。他许多朋友看到他生活得很好，都来买了房 子，他们说这才是他们所追求的生活境界啊！“
　　顾客：“是啊！，如果真的像你所介绍的那样，这同样也是我所追求的……”
　　售楼代表：“您的认同正阐明您是一个有很高生活品位的人……”
　　售楼代表：“陈先生，您更喜欢的是A单元还是B单元……”
　　顾客的例证
　　他们的感受
　　买家欲望与动机被驱使
　　促成交易
　　附：
　　2、商品房预售
　　商品房预售是指房地产开发经营企业将正在建设中的房屋预先出卖给承购人，由承购人支付定金或房价款的行 为。
　　商品房预售前提
　　Ø 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。
　　Ø 持有建设工程规划允许证和施工许可证。
　　Ø 按提供的商品房计算，投入开发建设的资金到达工程建设总投资的25%以上，已经断定施工进度和竣工交付日期 。
　　《商品房预售许可证》
　　商品房预售履行许可轨制。开发企业进行商品房预售，应当向房地产管理部门申请预售许可，获得《商品房预 售许可证》。
　　预售合同
　　商品房预售，开发企业应当自签约之日起30日内，向房地产管理部门和市、县人民政府土地管理部门办理商 品房预售合同登记存案手续。
　　权属登记
　　预售的商品房交付使用之日起90日内，承购人应当依法到房地产管理部分和市、市、县国民政府土地管理部 门办理权属登记手续。开发企业应该予以帮助，并提供必要的证实文件。
　　3、商品房现售
　　商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收及格的商品房销售给交易人，并由买卖人支付房价 款的行为。
　　(6)“群体心理”应用技巧
　　人类在欲望与行为之间，最大的抵触就是不乐意第一个去尝试，这就是人类心理中的群体心理效应。群体心理 产生了生存与保险的需要，也就是说，个体进入群体后就会产生平安感，个人一旦脱离群体，就会产生危机感。这 种心理效应在购买心理上反映的非常显明，尤其是购买越高价的产品，反应越强烈。下面我们来看看，售楼代表在 售楼过程中应如何应用这专心理支点，来促成交易。
　　1、“从众心理”的引导法则
　　群体心理的消极四周：依附、依存、从众、随声附和。
　　话术例句：
　　已经有那么多人入住都说好，一定不会错。
　　假如民众都住上新屋子、新社区，而您不，你会感触怎么……
　　Ø 这是一种时尚，不买别人会认为您落伍、呆板……
　　2、“语众不同”引诱规律
　　群体心理的踊跃回应：我也要最好的，我要不同凡响。
　　话术例句：
　　一般品位的户型已经太多了，只有这套复式能力显示您的身份和位置，给人一种成绩感。
　　这套房的景观真是绝无仅有，理解观赏的人未几，也不是有钱就能买到的。
　　Ø 您看每座楼顶都有一顶皇冠，皇冠为君主之标记，象征着权贵及气概非凡，这是举世无双的……
　　附：
　　4、“五证两书”
　　购房者在购房时通常会要求房地产开发商和销售商提供齐全的“五证”、“两书”，这也是法律对销售方的基 础要求。
　　五证
　　《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》（建设 工程动工证）、《商品房销售许可证》。
　　两书
　　《住宅质量保证书》
　　《住宅使用仿单》
　　5、内部认购
　　内部认购房是房地产开发商在未失掉《商品房预售许可证》等有关证件之前，在小范围内以“内部认购”方式 销售商品房。内部认购可以为开发商尽快回笼资金，并且由于内部认购的商品房价格较低，通常会吸引众多购房人 士。
　　2、购买行为分析
　　导言
　　最近一段时代以来，个人买房已成为市场主体。但住宅作为一种极特别的商品,除了具备一般商品的一般属性 外,还有着很多不同于一般商品的属性特征与销费特点。因此也就有了一些不同于一般商品的购买行为特点。只有 根据客户不同的购买行为,tods shoes for men，对客户的购买动机和购买需求进行正确掌握，销售人员才能成功的销售生产品。
　　（1）如何认识购买行为
　　购买行为一般分为：消费需求、购买动机、购买行为、使用感受。
　　消费需求
　　我要改良居住环境
　　我要投资理财
　　我要买新居
　　B、购买动机
　　Ø 我去看楼
　　C、购买行为
　　我要选择喜欢的
　　D、使用感受
　　住进来挺好的
　　Ø 物业管理不到位
　　消费者的购买行为有多品种型，可从不同角度划分：
　　A、根据消费者性情分析划分
　　从一般的意思来分析，不同的人有不同的性格，不同的性格就有不同的消费习惯：
　　习惯型购买行为
　　习惯型购买行为是由信任动机产生的。消费者对某种品牌或对某个企业产生良好的信任感，忠于某一种或某几 种品牌，有固定的消费习惯和偏好，购买时成竹在胸、目表明确。
　　（b）理智型购买行为
　　理智型购买行为是理智型消费者发生的购买行为。他们在做出购买决议之前一般经过细心比较和考虑，胸有成 竹，不容易被打动，不轻率做出决定，决定之后也不容易反悔。
　　（c）经济型购买行为
　　特殊器重价格，二心追求价格合算的商品，并由此得到心理上的满足。针对这种购买行为，在促销中要使之信 任他所选中的商品是最物美价廉的、最合算的，要称颂他很行家，是很擅长选购的顾客。
　　（d）冲动型购买行为
　　冲动型消费者往往是由情感引发的。年青人居多，血气方刚，轻易受产品外观、广告宣扬或相干人员的影响， 决议草率，易于摇动和反悔。这是在促销过程中可以鼎力争夺的对象。
　　（e）设想型购买行为
　　这样的消费者往往有一定的艺术细胞，善于联想。针对这种行为，可以在包装设计、产品的造型高低工夫，让 他产生美妙的联想，或在促销活动中注入一些内涵。
　　（f）不定型购买行为
　　不定型消费者常常是那些没有明白购买目标的消者，他们易于接收新的事物，消费习惯和消费神理正在造成之 中，尚不稳固，缺少主意，没有固定的偏好。
　　对于这样的顾客，首先要满足他问、选、看的请求，即使这次他不购买，也不应反唇相讥，要想到今天的张望 者可能就是来日的顾客，然而你以热忱周密服务给他留下了很深入的印象，当前需要的话，他可能首 先会想到你。
　　根据消费者行为的庞杂水平和所购商品自身的差异划分
　　复杂型
　　消费者首次购买差别性很大的耐用消费品时产生的购买行为。购买这类商品时，通常要经由一个当真斟酌的进 程，普遍收集各种有关信息，对可供抉择的品牌重复评估， 在此基础上树立起品牌信心，构成对各个品牌的立场，最后稳重地做出购买取舍。
　　协调型
　　消费者购买差异性不大的商品时发生的一种购买行为。由于商品本身的差异不明显，消费者一般不用破费很多 时间去收集并评估不同品牌的各种信息，而主要关怀价格是否优惠，购买时间、地点是否便利等。因此，和谐型购 买行为从引起需求、产生动机到决定购买，所用的时间比较短。
　　习惯型
　　这是一种简单的购买行为，属于一种惯例反响行为。消费者已熟知商品特征和各主要品牌特点，并已形成品牌 偏好，因此不需要寻找、收集有关信息。
　　多变型
　　这是为了使消费者多样化而经常变换品牌的一种购买行为，普通是指购买牌号差异虽大但较易于挑选的商品， 如罐头食物等。同上述习惯型一样，这也是一种简略的购买行为。
　　销售人员应了解自己目的市场的消费者行为属于哪种类型,而后再有针对性地发展促销运动。
　　附：
　　1、销售面积的测算标准
　　在我国大局部城市，依据建设部《商品销售面积计算及公用建造面积摊派规矩》的划定，商品房销售仍按修建 面积计算价钱。
　　2、建筑面积的测算准则
　　正常规定
　　a) 房屋面积计算系指外围水平面积及水平投影面积计算，其中包括房屋建筑面积、共有建筑面积、使用面积等的测算 。
　　b) 房屋建筑面积计算按房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包含阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等， 且层高2.20米（含2.20米，下同）以上的永恒性修筑。
　　c) 房屋共有建筑面积系指各产权人共同占领或共同使用的建筑面积。
　　d) 房屋应用面积系指房屋户内全体可供使用的空间面积，按屋宇内墙面程度面积盘算。
　　e) 房屋层数是指房屋的天然层数，个别按室内地坪±0米以上计算。假层、附层（夹层）、插层、阁楼（暗楼）、装 潢性塔楼，以及凸起屋面的楼梯间、水箱间不计层数。
　　f) 房屋所在档次是指本权属单元的房屋在该幢楼房中的第多少层。地下层次以负数表现。
　　（2）如何认识购买动机
　　动机是人们为了知足欲望而发生的一种心理驱使力或冲能源。这种驱使力和激动力的存在是因为人的须要没有 得到满意。购房动机产生和存在于购房者对楼宇的需要未得到满意时的任何时段。
　　动机分为两类，一类是生理性的，如肚子饿了会产生对食品的需要，口渴了会产生对水的需要。这些是企业转 变不了的，也不是营销研究的对象，而只能去适应它；第二类是心理性动机，顾客是否购买是可以通过营销尽力来 改变的。这是我们研讨的重点。
　　心理性购买动机可以分为三种—感情动机、理智动机、信任动机。
　　a) 感情动机
　　感情动机就是由人的感情需要而引发的购买欲望。情感动机可以细分为两种情况，一种是情绪动机，另一种是 情打动机。情绪动机是由于人们情绪的喜怒哀乐的变更所引起的购买欲望。针对这种购买动机，在促销时就要营造 顾客可以接受的情绪背景。情激动机就是由人们的道德感、友谊感等感情需要所引起的动机。好比说，为了友情的 需要而购买礼品，用于馈赠亲朋挚友等。
　　B、理智动机
　　理智念头就是花费者对某种商品有了苏醒的懂得和认知，在对这个商品比较熟习的基本上所进行的感性决定跟 做出的购置行动。领有理智动机的往往是那些存在比拟丰盛的生涯经历、有必定的文明涵养、比较成熟的中年人， 他们在生活实际中养成了爱思考的习惯，并把这种习惯转化到商品的购买当中。
　　C、信任动机
　　信任动机就是基于对某个品牌、某个产品或者某个企业的信任所产生的反复性的购买动机。详细而言，在事实 经济生活中，这三种动机还浮现出一些不同的表示情势，如求实、求新、求同、求美、求名、求便等等。这些不同 的购买动机带来不同的购买行为，销售人员应当根据消费者的动机来了解他的购买行为依照他的购买行为来进行促 销。
　　附：
　　3、套内建筑面积的测算
　　套内建筑面积，指套内使用面积、套内墙体面积及套内阳台建筑面积之和。即：
　　套内建筑面积=套内使用面积+套内墙内墙体面积+阳台建筑面积
　　套内使用面积
　　套内使用面积，系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙线水平投影计算。
　　套内墙内墙体面积
　　套内墙内墙体面积包括商品房套内使用空间四周的保护或承重墙体的面积，有共用墙及非共用墙 两种：
　　共用墙，包括各套之间的分隔墙，套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）；共用墙墙体水 平投影面积的一半计入内墙体面积。
　　非共用墙，是指本套独用墙体，其墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。
　　阳台建筑面积
　　套内阳台建筑面积，系指阳台地面底板外沿在水平面的投影。套内有许多个阳台的，全部计算。
　　一般来说，阳台可以分为开放式阳台和关闭式阳台、外挑式阳台和内含式阳台。其中，原始设计为封锁式阳台 的，全部计算建筑面积；原始设计为开放式阳台的，计算一半。
　　（3）如何认识消费需求
　　目前，消费者对未来住房已呈现三大需求趋势，即品质追求型、中间型和基本改善型。品质追求型的消费者在 购房时注重产品的档次与品位，偏好环境文雅、设施高级、绿化环境好的社区，对于价格有较大的蒙受能力。这一 类型的消费者年纪偏低，拥有三种类型中最高的个人年收入和家庭年收入，也是拥有汽车比例最高的一类消费者。 根本改善型的消费者较关注价格因素，在购房时更注重一些住房基本功能的实现，由于经济承受能力的限度，对于 较奢靡的配置相对有所舍弃。这一类型的消费者的均匀春秋在三类人中是最高的，其个人年收入和家庭年收入较低 ，绝大多数人没有汽车。而中间型的潜在购房者各项指标都位于中间，追求住房档次与品德，但在住房品质提高的 同时又不愿多付钱，绝对来说较为抉剔。