角色

　　与许多区域经理因业务上的关系时常沟通，匆匆的发现：区域经理首先是一个销售工程师，这是基础，更是天 职。
　　　　作为各地市场的国家栋梁、销售体系的中坚力气、整个营销执行系统的要害环节，区域经理的职位在咱们 日常的营销管理中就更加显得主要和非同寻常，不仅是由于他事关一个公司营销体制是否能基础赢利，市场良性轮 回，而且他还关系到今后该区域市场是否能持续发展。诚然，区域经理单纯去寻求销售任务的完成未尝不可，但在 医药保健品市场日益竞争剧烈的今天，仅仅能完成销售任务是不够的。区域经理须要更多层面的修炼 。 　　那么作为一方市场大员的区域经理你，是怎么给自己的角色定位的呢？ 　　我以为区域经理更应该有这样八种角色定位，他应该是开辟者、建设者、经营者、传播者、管理者、服务者、 设计师、导师。不论你目前的位置在市场是什么，OTC业务代表、业务主管、区域经理…… 　　区域经理务必具备开拓者的勇气与豪情。许多区域经理都有很丰盛的人生经历和一线市场操作的职业经验，信 任记忆深处最让人难忘的印象莫过于是这样：生疏的某地繁荣街头，华灯初上，一个人背着行囊，人地生熟，孑然 独行的画面，就像《鲁滨逊漂流记》中的鲁滨逊一样，一切的一切都要自己亲历亲为，从无到有，点点滴滴，战胜 生理和心理的胆怯，不止要克服环境，还要战胜自己。开拓者是踊跃、英勇、永不言败的、必胜的好汉，面对波澜 汹涌、变幻莫测的市场绝不害怕，敢于向前，泰山压顶不哈腰。制订区域市场的第一个考察计划，寻找第一个客户 ，签定第一份合同，送第一次货,red wing 875，收第一次款，经由许很多多的“第一次”积聚，而后才干扶摇直上，而后能力实现“路漫漫兮其修远兮，吾将高 低而求索”的雄伟目标。 　　区域经理务必具备建设者的求实翻新能力。建设者的目光和高度决议了一个大厦的高度和品质。一个工程是否 百年工程就看建设者能否夯实基础，作好一切基本工作，同时就地取材、因时制宜、因人制宜、因事制宜，机动操 作，稳中求胜，尽力搞好团队建设、网络建设。也就是说区域经理拿着公司的产品能在第一时间买通渠道的各个环 节，理清渠道关系，顺利把货先铺下去，让消费者在公司广告的拉动下能很快买到产品，推进市场的销售节奏，不 挥霍公司资源。让渠道乐意进货，终端乐意卖货，OTC代表们切实配合。 　　区域经理务必具备经营者持续经营，节俭节约的理财意识。一个经营者首先的着眼点是连续经营，每月在稳步 成长中井井有条地完成回款任务、老客户保护任务、新客户增长义务，终端回访等等任务。跟着团队的逐步强大， 用度开销的增添，这时的区域经理就要从简略的粗放式经营中解放出来，以节约资源的粗放式经营，造就整个团队 勤俭勤俭的习惯。在详细谈上架费时能低就低，能上两个产品当然就更好了。因为没有谁会在一觉悟来之后会忽然 变得勤俭节约，养成一个好习惯不会一挥而就的。就像李嘉诚这样的超级富豪，在年青时做业务就无比勤俭节约， 不乱花钱。而台塑团体的王永庆把节省直接融入企业的企业文化。换个角度说一个没有节俭意识和持续经营思想的 区域经理，即使有一天是自己创业，未必就能有很好的生意观点。 　　区域经理务必具备传布者传播企业形象的能力。要翻开一个区域市场并非是一件很容易的事，区域经理岂但要 及时把公司的各项规章制度、任务、政策转达给自己的团队和各个层面的配合搭档，而且要十分及时地把区域市场 一线的市场情况、经销商看法和动态、终端销售数字、铺货情况、促销及竞品促销情形反馈给总部。更多的时候他 是公司企业文明的使者，经营理念的流传者和履行者，公共关联和相干紧迫事件的代表人，各类沟通渠道的桥梁。 他的出现能让客户感到到公司是有什么样的精力理念、价值主意，而且老是保持精神抖擞、热忱、专业的形象，究 其起因是优秀的区域经理都深深知道“你永远没有第二机遇给人留下第一个印象”。 　　区域经理务必具备管理者的标准能力。区域经理说到管理就多了，不仅要管理自己、管理工作，管理团队、治 理策略，七零八碎的事件都要管理。非休息时间上午九点种在床上睡觉的区域经理假如能带出一个优秀团队，那世 界上就没有比这是奇迹的奇观了。一个区域经理跟我讲过说团队不好带，我问为什么？他说是队员不好。我立即问 他是否讲工作量化？是否大家一起研究每月筹划？是否天天整个团队都在开早会，晚上总结？是否将公司的各项规 章制度公开贴在办事处最背眼的处所？是否将办事处的卫生环境的打理也做了相应部署？谜底是否认的。很难设想 一个进程管理都抓不到位的区域经理，每月销售任务这些详细的、量化的数字怎样可能有好的成果呢？世事太巧了 ，有以上问题的区域经理就没有很好实现任务。 　　区域经理务必具备服务者“为国民服务”的意识。说来也是比拟可笑的，一个区域市场仍旧处于开发阶段，许 多基础工作都没有作好，整个团队人心散漫，该区域经理就已经滋生了官本位思想，这种盲目乐观和不负义务的官 僚思维，对团队是没有任何利益的。区域经理应当有“为人民服务”的思惟和襟怀，首先是对属下有一颗平凡心， 公正、公平、公然，将心比心地为他们服务，排忧解难；其次是辖区内的经销商，为他们忙分销，帮助经销商促销 ，早日将产品推到消费者手中；再次是产品的消费者，为他们讲授产品常识和留神事项，征询各类辣手问题和投诉 、埋怨，真正把花费者当作上帝；最后才是自己，用积极的心态迎接挑衅，大胆面对所有艰苦，做到 “先员工/客户/消费者之忧而忧，后员工/客户/消费者之乐而乐”。 　　区域经理务必具备设计师的规划和创意能力。这里说的设计师是说区域经理要具备高明的市场谋划才能，应用 策略性思考，依据公司总部下达的任务打算，能制订具体的区域营销方案，把详尽的区域作战步骤当时设计好，攻 城夺池高深莫测，让全部团队都晓得这个月有什么事情长短做不可的，什么事情能够靠后，凝集团队的气力，大家 朝着一个目的，发明性完成任务。 　　区域经理务必具备导师的各种能力。在资讯异样发达的今天，我们依然需要导师，这是一个团队最快成熟、最 为节俭本钱的方式。区域经理为了让自己的团队能提高办事效力，控制更多适用的营销技能、会谈经验等等实用技 巧，通过一对一的导师轨制，进步团队之间彼此学习、交换、商讨的学习型气氛，培训、个别案例现场分析辅导， 分享职场教训，提高团队的战斗力。由此更能彰显自己人格的魅力所在。 　　最后，究竟区域经理这种地位太重要了，事关一个区域是否有销售效益，跟利润直接挂钩，和团队的士气关系 ，加之市场是不等人的，“自我开放，开放自己”的心态是迎头遇上的重要道路之一。而优越劣汰的办法把一些分 歧格的区域经理消除，纯粹我们的战斗团队，把我们的步队培育成一支敢打硬仗、大仗的战斗队。 　　区域经理的八种角色定位，是八种能力八道关，是考验一个区域经理能力、魅力、气魄的重要指标，也是测验 一个区域经理是否及格，是否品学兼优，能武能文的重要指数。由此看出做一个出色的区域经理并不轻易。卓著的 区域经理你，筹备好了吗？
　　大客户经理的角色很重要，特殊是在大客户销售过程中，不仅对卖方如此，对买方也一样。大客户经理的角色 随供应商或客户关系的变更而变化，并不是说关系演化了，大客户经理就必须进前进行转变。许多大客户经理与客 户一起成长，而在另外一些情况中，高等大客户经理的任务是改变症结潜在客户，断定在新业务中使用哪些技巧， 以保证该业务的发展。
　　在大客户服务的初级阶段，购买方盼望销售企业负责全体业务，洽购决策者盼望大客户经理首先先容产品及服 务优胜性，使其完整理解产品。事实上，大客户经理在大客户服务低级阶段搜查潜在客户，就必须扮演环境审阅者 的角色，为当前的业务做好预备。
　　在大客户服务中期阶段，如果企业的产品不错，价钱适合，个别大客户愿意与企业有大批的业务往来。在这种 情况下，大客户的决策者期冀企业明白其重要位置，与大客户经理亲密联系，同时，大客户也愿望了解企业对其的 评估。在此阶段应开端某种水平的大客户团队工作，大客户经理需要发展深入的客户工作，如果能够树立一个非正 式的跨职能团队以晋升对某一客户的服务就更好了。
　　在伙伴式大客户服务阶段，确保双方认同的绩效得到满意是大客户经理此阶段的重要职责。此阶段，从战略高 度上来看，大客户经理将会同大客户的决策者结合制定长期计划，同时努力改进两企业间的业务流程，完美服务价 值链，这对双方持续发展铺平了途径。企业战略人员要求大客户经理常常在大客户的高层进行运动，并扮演战略角 色。此时，业务重点已经过博得业务量转移到进一步确保业务质量及削减独特的业务成本上。所以大客户经理必须 关注业务创新，并通报给客户。
　　在合作式大客户服务阶段，我们可以认为大客户已经将企业（供给商）作为自我价值创造的一个有机组成局部 。改良和整合都异常重要，这就请求大客户经理对过程设计和信息技巧有深入懂得。大客户经理在此阶段的重要责 任是解决意外问题。
　　大客户经理应具备的素质：
　　
　　首先，对客户而言，客户需要大客户经理对客户自身的经营状态、赢利方法要有相对的懂得；
　　其二是有相称强的沟通能力；
　　再就是产品知识丰硕，业务知识全面。他们冀望大客户经理有能力和其高层沟通并提出提议性的假想，并有能 力推动协作，经我们研讨，如果购置方认为大客户经理在其企业中缺少权威，无奈决议问题，那么他们将不愿意和 这样的企业有更深档次的合作。
　　最后，对企业来说，大客户经理首先要虔诚我们的企业，要有很强的销售谈判能力，在整体的战略思考、管理 计划、行政组织能力上要更胜一筹，对产品知识和培训能力也有一定的要求，最后是能够知悉法律、财务的根本知 识。可以看出整体要求素质要全面。
　　　　
　　一个优秀的大客户经理必须表演好四个角色，即舵手的角色、医生的角色、教师的角色和朋友的角色。下面就 大客户经理的角色定位进行分析。
　　　　一、舵手的角色。文革中风行一句政治口号：大海航行靠舵手，干革命靠毛泽东思想。这句话充分辩明了 舵手在航行中的重要意思。如果舵手不称职，很容易搞错航向，使船多趟弯路或触上暗礁,karen millen dresses sale，也难以对景象、潮汐、海流等进行精确的掌握，使航船很容易赶上大风大浪而倾覆，终极造成船毁人亡的惨剧， 一百多年前的泰坦尼克号悲剧不就是如斯吗?在激烈的市场竞争中，市场环境变幻无穷，极为庞杂，如果大客户经 理没有战略的眼力和超强的预感性，对四周的市场环境和竞争对手缺乏灵敏的洞察力，在工作中确定是思路不清， 方向不明，缺乏创新，要么随着别人走,kasil jeans，要么走一步说一步，这样就很容易走入竞争对手布下的陷阱，被竞争对手战胜，或者止步不前，被竞争对手所淘 汰。
　　　　二、医生的角色。医生的职业是杀人如麻的，看似与大客户经理不多大接洽，而深刻剖析就会发现，一个 优秀的大客户经理当该存在一位优秀的医生的某些素质。权衡一位优良医生的最基本、最幻想的尺度是看其是否在 最短的时光内正确断定病人的病情与病因，并据此制定出最有效的医治计划，应用最有效的治疗手腕，使病人治愈 时间最短、破费起码、苦楚最小，而且病能铲除，不再复发。就是常说的隔靴搔痒，药到病除。一个优秀的大客户 经理也是一样，要随时发明本人所引导的团队肌体上已经呈现的问题或可能涌现的问题，并可能及时采用有效办法 给予化解，随时坚持团队健康的体格跟茂盛的战役力，成为一支拉得出，打得胜的营销精锐之师。
　　　　三、老师的角色。师者，传道、授业、解惑者也。一个优秀的先生能够把自己广博的知识、崇高的人格毫 无保存地传授给自己的学生，而且能够保障学生有效地接收、消化，并进一步立异和提高，到达“后来居上而胜于 蓝”的理想境界。一个优秀的大客户经理也是同样，首先必须是在营销实践与实际方面远远在业务职员之上，是这 个集团中专业程度的威望；其次心怀宽阔、品格高贵，受到全部下属的尊重和爱戴；第三，能够把自己的所长忘我 地传授给自己的下属，与共事们一起提高，激励下属在某些方面超过自己，也能够接受下属超过自己的事实，能够 充散发挥每个人的潜能和才华。所以一个优秀的大客户经理一定具备高超的沟通水温和培训水平，能够有效地向下 属灌注知识和信息，疾速提高低属的能力和水平。
　　　　四、友人的角色。最知心的人不必定是亲人，但一定是朋友。真正的朋友之间是无所不谈，无所不知的， 既能够接收对方的表彰，也可以接受对方的批驳，能同甘，也能共苦。一个优秀的大客户经理不但要有较高的威望 和较强的感召力,coachleather，更应有较强的亲协力，让下属有一种敬而近之，而不是惧而远之的感觉，违心与你患难与共，愿动向你倾诉心中 的酸甜苦辣。为此一个优秀的大客户经理又必需是下属的好朋友、好兄长，在开拓市场过程中既能率领大家冲锋陷 阵，刻苦在前，享受在后，又能深入下属旁边与他们促膝谈心，真挚地了解他们的思想动态、观念思路、意见和倡 议等，尽其所能辅助他们，充足施展他们的主观能动性。