第三章、策略打算进程

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　　学习要点
　　1．战略计划过程，又叫战略管理过程。它是指企业的最高管理层通过制定企业的任务、目标、业务投资组共 计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或才能）与迅速变化的经营环境之间发展和坚持一种切实可行的战略适 应的管理过程。换言之，战略方案过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制订长期总战略所采取的一系列重大 步骤，包括：(1)规定企业任务；(2)划定企业目标；(3)制定企业的业务投资组算计划；(4)制定企业 的新业务筹划。
　　2．企业任务应答复这个问题：本企业的业务是什么？企业在规定本企业的任务时，需考虑这些主要因素：( 1)企业过去历史的凸起特征；(2)企业的业主和最高管理层的用意；(3)企业周围环境的发展变化；(4) 企业的资源情况；(5)企业的特有能力。
　　3．一个有效的任务讲演书应具备如下条件：(1)市场导向；(2)切实可行；(3)富煽动性；(4)具 体明白。
　　4．规定企业目标
　　企业的最高管理层规定了企业的任务之后，还要把企业的任务详细化为一系列的各级组织层次的目标。各级经 理当当对其目标胸有成竹，并对其目标的实现完整负责，这种轨制叫做目标管理。企业的常用目标有：投资效益率 （ＲＯＩ＝利润额／投资总额）、销售增长率、市场占有率提高、产品翻新等。目标必须合乎以下要求：(1)档 次化，显示出哪些是主要的，哪些是派生的；(2)数目化；(3)事实性，应该根据对市场机会和资源条件的调 查研究和剖析来规定适当的目标水平；(4)和谐一致性。
　　5．企业的最高管理层规定了企业的任务和目标之后，就需要制定业务投资组总计划。这是企业战略计划过程 的第三个主要步骤。把企业有限的资金用于经营效益最高的业务。这是企业战略计划工作的一个主要 任务。
　　6．战略业务单位的划分。首先要把所有业务分成若干“战略业务单位”。一个战略业务单位存在如下特点： (1)它是独自的业务或一组有关的业务；(2)它有不同的义务；(3)它有其竞争者；(4)它有当真负责的 经理；(5)它控制一定的资源；(6)它能从战略打算中得到利益；(7)它能够独破规划其余业 务。
　　7．波士顿征询集团法（BCG Approach）。它提议企业用“市场增长率－相对市场占有率矩阵”来对其战略业务单位加以分类和评价。 矩阵图把企业所有的战略业务单位分为四种不同类型：
　　(1)问号类。这类战略业务单位是高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位。
　　(2)明星类。问号类的策略业务单位假如经营胜利，就会转入明星类。这类战略业务单位是高市场增加率跟 高绝对市场占领率的单位。
　　(3)现金牛类。明星类的战略业务单位的市场增长率降低到１０％以下，就会转入现金牛类。这类单位是低 市场增长率和高相对市场占有率的单位,wholesale nike air jordan shoes。
　　(4)狗类。这类战略业务单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，赢利少或有亏损。
　　企业的最高管理层对其所有的战略业务单位加以分类和评价之后，就应采取适当的战略。在这方面可供选择的 战略有四种：
　　(1)发展增大。这种战略的目标是提高战略业务单位的相对市场占有率。
　　(2)保持。这种战略的目标是保持战略业务单位的相对市场据有率。
　　(3)收割。这种战略的目标是增加战略业务单位的短期现金流量，而不顾长期效益。
　　(4)废弃。这种战略的目标是清算、变卖某些战略业务单位，以便把有限的资源用于经营效益较高的业务， 从而增加赢利。
　　８.通用电器公司法（GE Approach）。它用“多因素投资组合矩阵”来对企业的战略业务单位加以分类和评价。除了要考虑市场增 长率和市场占有率之外，还要考虑许多其他因素，这些因素可以分离包括在以下两个主要变量之内：
　　(1)行业吸引力，其中包括的因素有市场大小、市场年增长率、历史的利润率、竞争强度、技术要乞降由通 货膨胀所引起的懦弱性、能源请求、环境影响以及社会、政治、法律的因素等等。
　　(2)企业的战略业务单位的业务力量，即战略业务单位在本行业中的竞争能力。如果行业吸引力大，企业的 战略业务单位的业务力量又强，则这种业务是最好的业务。
　　9．企业发展新业务的办法有三种：
　　(1)密集增长。
　　如果企业尚未完全开发埋伏在其现有产品和市场的机会，则可采取密集增长战略。这种战略包括以下三种：① 市场浸透，在现有市场上扩大现有产品的销售；②市场开发，在新市场上扩大现有产品的销售；③产品开发，即企 业通过增加花色、品种、规格、型号等，向现有市场提供新产品或改进产品。
　　(2)一体化增长。
　　这种战略包括以下三种：①后向一体化，即企业通过收购或吞并若干原资料供应商，占有和控制其供应体系， 实施供产一体化；②前向一体化，即企业通过收购或兼并若干商业企业，或者领有或控制其分销系统，履行产销一 体化；③程度一体化，即企业收购、兼并竞争者的同品种型的企业，或者在海内外与其他同类企业合资生产经营等 。
　　(3)多角化增长。
　　多角化增长就是企业尽量增长产种类类，跨行业生产经营多种产品和业务，扩展企业的生产规模和市场范畴， 使企业的专长充足施展，使企业的人力、物力、财力等资源得到充分应用，从而进步经营效益。
　　① 企业实现多角化增长的必要性：原有产品或劳务需求规模与经营规模的有限性；外界环境与市场需求的变化性；单 一经营的危险性与多种经营的保险性。
　　②多角化增长的主要方式：同心多角化，即企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加产品种类， 从统一圆心向外扩大业务经营范围；水平多角化，即企业利用原有市场，采取不同的技术来发展新产品，增加产品 种类；团体多角化，即大企业收购、兼并其他行业的企业，或者在其他行业投资，把业务扩大到其他行业中去，新 产品、新业务与企业的现有产品、技术、市场可以毫无关系。
　　第四章、市场营销管理过程
　　学习要点
　　1．市场营销管理过程，也就是企业为实现企业任务和目标而发明、分析、选择和利用市场机会的管理过程。 更具体地说，市场营销管理过程包括如下步骤：(1)发现和评价市场机会；(2)细分市场和选择目标市场；( 3)发展市场营销组合和决定市场营销估算,coach outlet stores；(4)执行和控制市场营销计划。
　　2．所谓潜在的市场，就是客观上已经存在或即将形成、而尚未被人们认识的市场。要发现潜在市场，必须作 深刻过细的调查研究，弄清市场对象是谁，容量有多大，消费者的心理、经济蒙受力如何，市场的内外部环境怎么 ，等等；要发现潜在市场，除了充分了解当前的情况以外，还应当按照经济发展的法则，猜测将来发展的趋势。市 场营销管理人员可采取以下方法来寻找、发现市场机会：(1)广泛收集市场信息；(2)借助产品／市场矩阵； (3)进行市场细分。
　　3．市场营销管理人员不仅要擅长寻找、发现有吸引力的市场机会，而且要善于对所发现的各种市场机会加以 评价，要看这些市场机会与本企业的任务、目标、资源条件等是否相一致，要选择那些比其潜在竞争者有更大的优 势、能享有更大的“差异好处”的市场机会作为本企业的企业机会。
　　4．目标市场营销，即企业辨认各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营 销组合，集中气力为目标市场服务，满足目标市场需要。目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分；二是目标 市场选择；三是市场定位。
　　5．市场细分的利益：首先，市场细分有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率；其次，市场细分还 可以使企业用起码的经营费用取得最大的经营效益。
　　6．消费者市场细分的依据：
　　(1)地舆细分，就是企业按照消费者所在的地理地位以及其他地理变量（包括城市农村、地形气象、交通运 输等）来细分消费者市场。地理细分的主要理论依据是：处在不同地理位置的消费者，他们对企业所采取的市场营 销战略，对企业的产品价格、分销渠道、广告宣扬等市场营销措施也各有不同的反映。
　　(2)人口细分，就是企业依照人口变量（包括年纪、性别、收入、职业、教导水平、家庭范围、家庭性命周 期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。
　　(3)心理细分，就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。
　　(4)行为细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的机会、消费者所寻求的利益、使用者情况、消费 者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的虔诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量 来细分消费者市场。
　　7．产业市场细分的根据：
　　(1)最终用户。在产业市场上，不同的最终用户对同一种产业用品的市场营销组合往往有不同 的要求。
　　(2)顾客规模。顾客规模也是细分产业市场的一个重要变量。在现代市场营销实际中，许多公司建立适当的 制度来分辨与大顾客和小顾客打交道。
　　(3)其他变量。许多公司实际上不是用一个变量，而是用多少个变量，甚至用一系列变量来细 分产业市场。
　　8．市场细分的有效标记。
　　市场细分的有效标志主要有：(1)可丈量性，即各子市场的购买力可以被测量；(2)可进入 性， 即企业有能力进入所选定的子市场；(3)可赢利性，即企业进行市场细分后所选定的子市场的规模足以使企业有 利可图。
　　9．目标市场，就是企业决定要进入的那个市场局部，也就是企业拟投其所好，为之服务的那个顾客群（这个 顾客群有颇为类似的须要）。断定目标市场涵盖战略时，有三种挑选：
　　(1)无差异市场营销。
　　无差异市场营销是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只重视子市场的共性，决定只推出单一 产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上合适尽可能多的顾客的需求。这种战略的长处是产品的品牌、 规格、格式简单，有利于尺度化与大规模生产，有利于下降生产、存货、运输、研究、促销等本钱用度。其主要毛 病是单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢送，这简直是不可能的。
　　(2)差别市场营销。
　　差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应 的改变，以适应各个子市场的需要。有些企业曾实行了“超细分战略”，即许多市场被过火地细化，而导致产品价 格不断增加，影响产销数量和利润。于是，一种叫做“反市场细分”的战略应运而生。反细分战略并不反对市场细 分，而是将许多过于狭窄的子市场组合起来，以便能以较低的价格去满足这一市场的需求。
　　(3)集中市场营销。
　　集中市场营销是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市 场上占较大的市场占有率。
　　上述三种目标市场涵盖战略各有利弊，企业在选择时需要考虑五方面的主要因素，即企业资源、产品同质性、 市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场涵盖战略等。
　　(1)企业资源。
　　如果企业资源雄厚，可以斟酌实行差异市场营销；否则，最好实行无差异市场营销或集中市场营 销。
　　(2)产品同质性。
　　对同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行无差异市场营销；对于异质产品，则应实行差异市场营销或 集中市场营销。
　　(3)市场同质性。
　　同质市场，宜实行无差异市场营销；异质市场，宜采取差异市场营销或集中市场营销。
　　(4)产品生命周期阶段。
　　处在先容期或成长期的新产品，市场营销重点是启示和坚固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某 一特定子市场实行集中市场营销；当产品进入成熟期时，市场竞争剧烈，消费者需要日益多样化，可改用差异市场 营销战略以开辟新市场，知足新需求，延伸产品生命周期。
　　(5)竞争对手的战略。
　　普通来说，企业的目标市场涵盖战略应与竞争者有所差别，反其道而行之。
　　10．企业为了使本人出产或销售的产品取得稳固的销路，要从各方面为产品培育一定的特点，建立必定的市 场形象，以求在顾客心目中构成一种特别的偏爱。这就是市场定位。
　　市场定位的主要方法有：根据属性和利益定位，根据价格和品质定位，根据用处定位，根据使用者定位，根据 产品品位定位，根据竞争局面定位，以及各种方法组合定位等,shirt armani。
　　企业在重新定位前，尚需考虑两个主要因素：一是企业将自己的品牌定位从一个子市场转移到另一个子市场时 的全体费用；二是企业将自己的品牌定在新位置上的收入有多少。
　　11．市场营销组合，即公司为了满意这个目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。市场营销战略，就 是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场供给一个有吸引力的市场营销组合。
　　市场营销组合是古代市场营销实践中的一个主要概念。市场营销组合中所包含的可控制的变量良多，可以概括 为四个基础变量，即产品、价格、地点和促销。
　　12．“大市场营销”（Megamarketing）。
　　除了市场营销组合的“4P`s”之外，再加上两个“Ｐ”，即“权力”（Power）与“公共关系”（P ublic Relations），成为“6P`s”。这就是说，要应用政治力气和公共关系，攻破国际或国内市场上的商 业壁垒，为企业的市场营销开拓途径。
　　13．市场营销计划控制包括年度计划控制、赢利能力控制、效率控制和战略控制。
　　(1)年度计划控制。
　　所谓年度计划掌握，是指企业在本年度内采取控制步骤，检讨实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取改良办 法，以确保市场营销计划的实现与实现。
　　(2)赢利能力控制。
　　运用赢利能力控制来测定不同产品、不同销售区域、不同顾客群体、不同渠道以及不同订货规模 的赢利能力。
　　(3)效力控制。
　　高效率的方式来管理销售人员、广告、销售增进及分销。
　　(4)战略控制。
　　战略节制是指市场营销治理者采用一系列行为，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致，在把持中通过不断 评审和信息反馈，对战略一直修改。
　　14．市场营销审计，是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等做综合的、系统 的、独立的和按期性的核查，以便确定难题所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销 管理后果。
　　第五章、市场营销环境
　　学习要点
　　1．企业市场营销环境包括微观环境和宏观环境。微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种 力量，包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能 力。
　　(1)企业。企业本身包括市场营销管理部门、其他职能部门和最高管理层。
　　(2)市场营销渠道企业。市场营销渠道企业包括：①供应商；②商人中间商；③代办旁边商； ④帮助商。
　　(3)市场。市场营销学是根据购买者及其购买目的进行市场划分的。包括：①消费者市场；②生产者市场； ③中间商市场；④政府市场；⑤国际市场。
　　(4)竞争者。竞争者包括：①愿望竞争者；②一般竞争者；③产品形式竞争者；④品牌竞争者 。
　　(5)公众。公众是指对企业实现其市场营销目的形成实际或潜在影响的任何集团，包含：①金融公家；②媒 体公众；③政府公众；④市民举动大众；⑤处所公众；⑥个别大众；⑦企业内部公众。
　　2．宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境 、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。这些主要社会力量代表企业不可控制的变量。
　　3．人口环境。目前许多国家企业的人口环境方面的主要动向有：
　　(1)世界人口迅速增长。
　　(2)发达国家的人口诞生率降落，儿童减少。
　　(3)许多国家人口趋于老龄化。
　　(4)许多国家的家庭在变化。
　　(5)西方国度非家庭住户也在敏捷增添。美国非家庭住户有三种：①独身成年人住户；②两人同居者住户； ③群体住户。
　　(6)许多国家的人口流动性大。许多国家的人口流动都拥有两个主要特点：①人口从乡村流向城市；②人口 从城市流向郊区。
　　(7)有些国家的人口由多民族构成。
　　4．进行经济环境分析时，要着重分析以下主要经济因素：
　　(1)消费者收入的变化。
　　消费者收入包括消费者个人工资、红利、房钱、退休金、馈赠等收入。消费者的购买力来自消费者收入，所以 消费者收入是影响社会购买力、市场规模大小以及消费者支出多少和支出模式的一个重要因素。
　　(2)消费者支出模式的变化。
　　消费者支出模式主要受消费者收入的影响。跟着消费者收入的变化，消费者支出模式就会产生相应的变化。这 个问题涉及到“恩格尔定律”。恩格尔定律的表述一般如下：①随着家庭收入增加，用于购买食物的支出占家庭收 入的比重就会下降；②随着家庭收入增加，用于住宅建造和家务经营的支出占家庭收入的比重大体不变；③随着家 庭收入的增加，用于其他方面的支出和储蓄占家庭收入的比重就会回升。
　　消费者支出模式还受以下两个因素影响：①家庭生命周期的阶段；②消费者家庭所在地点。
　　(3)消费者储蓄和信贷情形的变更。
　　储蓄起源于消费者的货泉收入，其终极目标仍是为了消费。所谓消费者信贷，就是消费者凭信誉先获得商品使 用权，而后定期偿还贷款。消费者信贷重要有四种：①短期赊销；②购买住宅，分期付款；③购买昂贵的消费品， 分期付款；④信用卡信贷。
　　5．企业的天然环境（或物资环境）的发展变化也会给企业造成一些环境要挟和市场机遇，这个方面的主要动 向是：
　　(1)某些天然资源短缺或行将缺乏。
　　地球上的做作资源有三大类：①取之不尽、用之不竭的资源，如空气、水等；②有限但可以更新的资源，如森 林、食粮等；③有限又不能更新的资源，如石油和煤等矿物。
　　(2)环境传染日益严峻。
　　(3)许多国家对自然资源管理的干涉日益增强。
　　6．环境维护意识与市场营销观念相结合所造成的绿色市场营销观念，正成为本世纪９０年代和２１世纪市场 营销的新主流。绿色市场营销观念要求企业在发展市场营销运动的同时，努力打消和减少生产经营对生态环境的损 坏和影响。这就是强调企业在进行市场营销活动时，要尽力把经济效益与环境效益联合起来，尽量保持人与环境的 协调，不断改良人类的生存环境。
　　7．技术环境
　　要了解技术环境的发展变化对企业市场营销的影响，以便及时采取适当的对策。
　　(1)新技术是一种“发明性的覆灭力量”。
　　(2)新技术革命有利于企业改善经营管理。
　　(3)新技巧革命会影响零售贸易构造和花费者购物习惯。
　　8．政治和法律环境是那些强迫和影响社会上各种组织和个人的法律、政府机构的压力集团。(1)与企业市 场营销有关的经济立法。(2)群众利益团体发展情况。干部利益团体是一种压力集团，主要是：保护消费者利益 的群众团体、掩护环境的人民利益团体等。
　　9．人类的某种社会生活，长此以往，必定会形成某种特定的文化，包括一定的态度和意见、价值观念、道德 标准以及世代相传的风俗习惯等。文化是影响人们欲望和行为的一个很重要的因素。企业的最高管理层作出市场营 销决策时必须研究这种文化动向。
　　(1)国际市场营销决策必需懂得和考虑各国的文化差异。不同国家的人们各有不同的立场或见解、风俗习惯 。
　　(2)市场营销决策还要侧重考察研讨亚文化群的动向。每一种社会或文化内部都包括若干亚文化群，如青少 年、常识分子等。这些不同的人群也是消费者群。因为他们各有不同的生涯经验和环境，又有一些不同的信心、价 值观点、风气习惯、兴致等，因此他们各有不同的愿望和行为。
　　(3)图腾文化与市场营销禁忌。图腾文化是民族文化的主要源头，它渗透市场营销工作的全过程，往往决定 着市场营销活动的成败。图腾文化影响着一个社会的方方面面，包括影响工商企业的行为并构成企业 文化的基础。
　　10．环境发展趋势根本上分为两大类：一类是环境威胁；另一类是市场营销机会。所谓环境威胁，是指环境 中一种不利的发展趋势所形成的挑衅，如果不采取武断的市场营销行动，这种不利趋势将损害到企业 的市场位置。
　　所谓市场营销机会，是指对企业市场营销管理富有吸引力的范畴。在该领域内，企业将拥有竞争上风。这些机 会可以按其吸引力以及每一个机会可能失掉成功的概率来加以分类
　　11．任何企业都面临着若干环境威胁和市场机会。企业最高管理层可以用“环境威胁矩阵图”和“市场机会 矩阵图”来加以分析、评价。可能会呈现四种不同的成果：
　　(1)幻想业务，即高机会和低威胁的业务。
　　(2)冒险业务，即高机会和高威逼的业务。
　　(3)成熟业务，即低机会和低威胁的业务。
　　(4)艰苦业务，即低机会和高威胁的业务。
　　12．企业对所面临的主要威胁有三种可能选择的对策：(1)对抗，即试图限度或扭转不利因素的发展；( 2)减轻，即通过调剂市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁的重大性；(3)转移，即决定转移到其 他赢利更多的行业或市场。
　　第六章、市场购买行为
　　学习要点
　　１．消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。消费者市场是现代市场 营销理论研究的主要对象。
　　２．影响消费者购买行为的主要因素。
　　(1)文化因素。
　　文化、亚文明和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具备最普遍和最深远的影响。
　　(2)社会因素。
　　消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。
　　参照群体是指那些直接或间接影响人的见地和行为的群体。直接参照群体又称为成员群体，即某人所属的群体 或与其有直接关系的群体。参照群体对消费者购买行为的影响，表示在三个方面：
　　① 参照群体为消费者展现出新的行为模式和生活方式。
　　② 因为消费者有效仿其参照群体的欲望，因而消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群体的影响 。
　　③ 参照群体促使人们的行动趋于某种“一致化”，从而影响消费者对某些产品和品牌的抉择。
　　(3)个人因素。
　　消费者购买决策也受其个人特征的影响，特殊是受其春秋所处生命周期阶段、职业、经济状态、生活方式、个 性以及自我观念的影响。
　　(4)心理因素。
　　消费者购买行为要受到念头、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。
　　３．市场营销者需了解消费者如何真正作出购买决策，即了解谁作出购买决策，购买决策的类型以及购买过程 的具体步骤：
　　(1)参加购买的角色。
　　人们在购买决策过程中可能表演不同的角色，包括：发动者、影响者、决策者、购买者、使用者 。
　　(2)购买行为类型。
　　根据介入者的参与程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种：①习惯性购买行为；②追求多样 化购买行为；③化解不调和购买行为；④复杂购买行为。
　　(3)购置决议进程。
　　在庞杂购买行为中，购买者的购买决策过程由引起需要、收集信息、评价计划、决定购买和买后行为等五个阶 段构成。购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。消费者对产品的断定大都是树立在自发和感 性基本之上的。消费者的评价行为正常要波及以下几个问题：
　　① 产品属性，即产品可能满足消费者需要的特性。
　　② 属性权重，即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。
　　③ 品牌信念，即消费者对某种品牌优劣程度的总的看法。
　　④效用函数，即描写消费者所冀望的产品满意感随产品属性的不同而有所变化的函数关联。
　　⑤评估模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方式。
　　４．组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它可分为三种类型，即产业市场、转卖 者市场和政府市场。
　　(1)产业市场。
　　它又叫生产者市场或企业市场。它是指所有购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租 或供应给别人的个人和组织。
　　(2)转卖者市场。
　　它是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人或组织。
　　(3)政府市场。
　　它是指那些履行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。
　　5．产业市场的特色：
　　(1)产业市场和消费者市场比拟，产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大。
　　(2)产业市场上的购买者往往集中在少数地域。
　　(3)产业市场的需求是引伸需求。产业购买者对产业用品的需求，归根到底是从消费者对消费品的需求引伸 出来的。
　　(4)产业市场的需求是缺少弹性的需求。在产业市场上，产业购买者对产业用品和劳务的需求受价格变动的 影响不大。
　　(5)产业市场的需求是稳定的需求。
　　(6)专业人员购买。
　　(7)直接购买。
　　(8)互惠。
　　(9)产业购买者往往通过租赁方法取得产业用品。
　　6．租赁情势有七种：
　　　　(1)卖而后租。即一个公司为了取得资金，将厂房、土地、装备等卖给租赁公司（包括银行所属的和独 立的租赁公司），同时和租赁公司签定租赁合同，持续使用。(2)服务性租赁。(3)金融租赁。(4)综合租 赁。(5)杠杆租赁。(6)供货者租赁。(7)卖主租赁。
　　7．所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中央。企业采购中央通常 包括五种成员：
　　(1)使用者，即详细应用欲购买的某种产业用品的职员。
　　(2)影响者，即在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。
　　(3)采购者，即在企业中有组织采购工作的正式职权的人员。
　　(4)决定者，即在企业中有同意购买产品权利的人。
　　(5)信息控制者，即在企业外部和内部能控制市场信息流畅到决议者、使用者的人员。
　　8．产业购买者不是只作单一的购买决策，而是要作一系列的购买决策。
　　(1)直接重购，即企业的采购部分依据过去和很多供应商打交道的教训，从供应商名单中取舍供货企业，并 直接从新订购从前采购的同类产业用品。
　　(2)修正重购，即企业的洽购经理为了更好地完成采购工作任务，恰当转变要采购的某些产业用品的规格、 价钱等前提或供给商。
　　(3)新购，即企业第一次采购某种产业用品。
　　9.产业购买者作购买决策时受一系列因素的影响：(1)环境因素，即一个企业外部四周环境的因素；(2 )组织因素，即企业自身的因素；(3)人际因素；(4)个人因素。
　　10.产业购买者购买过程的阶段多少，也取决于产业购买者购买情况的复杂水平。在直接重购这种最简略的 购买情况下，产业购买者的购买过程的阶段起码；在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些；而在新购这种最复 杂的情况下，购买过程的阶段最多。
　　工业买者购买过程要经由八个阶段：
　　(1)意识需要。认识需要是由两种刺激引起的：①内部刺激；②外部刺激。
　　(2)确定需要,supra skytops 2。肯定所需品种的特征和数量。
　　(3)解释需要。
　　(4)物色供应商。
　　(5)征求倡议。
　　(6)选择供应商。
　　(7)选择订货程序。企业的采购核心最后选定供应商当前，采购经理开订货单给选定的供应 商，在订货单上列举技术阐明、需要数量、盼望交货期等。“一揽子合同”又叫“无库存采购计划” 。
　　(8)检查合同实行情况。